Todos nós já passamos por isso. Essa sensação quando você verifica seus números de vendas e eles estão mais baixos do que na última vez que você verificou. É uma sensação que nenhum empresário ou vendedor quer experimentar. Mas o que você faz quando suas vendas começam a cair? Hoje vamos falar sobre quais ações você deve tomar e quais dados você deve ver antes de tomar qualquer decisão, vamos comigo nessa leitura que você vai aprender bastante hoje.

Há muitas coisas que você pode fazer quando suas vendas começarem a cair. Seguindo essas dicas, você pode entender rapidamente o que está acontecendo e ter um plano de ação consistente e profundo para aplicar à sua empresa.

#1. Por que as vendas podem cair?

Há vários motivos pelos quais suas vendas podem ter diminuído no Mercado Livre. Vou listar os mais comuns para você identificar se alguns desses pontos pode ser o problema que você está enfrentando no momento:

• Seus concorrentes podem no momento ter uma solução logística melhor que a sua (Flex ou Full)

• Produto fora da Sazonalidade (Vender sorvete é mais fácil no verão ou no inverno?)
• Seus preços são muito altos em comparação com sua concorrência
• Ruptura de Estoque
• Seus concorrentes podem ter criado uma oferta com uma percepção de valor maior que a sua, inserindo kits ou brindes nos anúncios
• Seus concorrentes podem estar em ações promocionais nas plataformas e você não
• Seus concorrentes podem estar usando a estratégia de tráfego pago em seus anúncios e você não.

#2. Sinais de que as vendas estão caindo

O primeiro passo é estar atento aos sinais de que suas vendas estão caindo. Isso ajudará você a saber quando agir. Alguns indicadores comuns incluem:

• Uma diminuição número de visitas nos seus anúncios: Quando seu anúncio perde o interesse de compra, você acaba perdendo posicionamento orgânico dentro dos Marketplaces e isso faz com que você tenha menos visitas, os Marketplaces acabam posicionando outras ofertas melhores do que sua.
• Diminuição na taxa de conversão comparado a períodos anteriores: Ao comparar períodos inteiros é extremamente interessante entender que se sua taxa de conversão caiu, pode significar que mais pessoas estão visitando e menos estão comprando, pode ocorrer uma jornada de valor baixa, ou seja: O cliente acha que o valor do anúncio não vale a pena.
• Redução Bruta no número de vendas (Cuidado ao analisar, pois você pode precisar entender algumas variáveis como feriados e etc..)

#3. Como investigar a causa da queda nas vendas?

Quando suas vendas caem nos Marketplaces, é importante primeiro investigar a causa. Isso ajudará você a determinar quais táticas e técnicas usar para retomar suas vendas. Existem algumas maneiras diferentes de investigar a causa da queda de suas vendas:

• Verifique sua Reputação: se sua avaliação de vendedor caiu, isso pode ser um motivo para vendas mais baixas. Você pode verificar sua avaliação de vendedor acessando Minha conta > Estatísticas do vendedor. Se você perceber que sua classificação caiu, reserve um tempo para analisar o feedback que os compradores deixaram para você e trabalhar para fazer algumas melhorias.
• Compare seus anúncios com itens semelhantes: dê uma olhada nas listagens de outros vendedores para ver se há algo que eles estejam fazendo melhor do que você (fotos, descrições etc.). Se sim, faça algumas alterações em seus próprios anúncios para que eles sejam mais competitivos.
• Revise seus preços: é possível que seus preços não sejam mais competitivos com os preços de outros vendedores. Efetue pesquisas diretas e entenda o preço de Mercado.
• Compare você x seus concorrentes x mercado: A equação correta é sempre avaliar os dois níveis, primeiro comece observando seus concorrentes diretos e depois o mercado completo, você pode usar ferramentas como Nubmetrics, Real Trends e Shopping de Preços para ter uma análise mais profunda e melhorar as suas decisões. Pode haver casos que se o Mercado Cresceu e você cresceu menos que o mercado, você perdeu participação de Mercado mesmo com suas vendas crescendo. Por isso analisar profundamente vai lhe ajudar a tomar a melhor decisão.

#4. O que fazer se um concorrente estiver consumindo sua participação no mercado?

As vendas podem cair por vários motivos, mas um motivo comum é que um concorrente entrou no mercado e está consumindo sua participação no mercado. Se for esse o caso, você precisa agir rapidamente para recuperar o controle da situação. Há algumas coisas que você pode fazer:

• Dê uma olhada em seus preços. Você é competitivo? Caso contrário, ajuste seus preços de acordo.
• Revise sua estratégia de marketing. Você está fazendo o suficiente para atrair clientes? Caso contrário, aumente seus esforços de marketing.
• Avalie seu produto ou serviço. Ainda é relevante e procurado? Caso contrário, faça alterações para mantê-lo atualizado e relevante.
• Analise sua concorrência. O que eles estão fazendo que está funcionando? Existe alguma coisa que você possa aprender com eles? Use essas informações para melhorar seu próprio negócio.
• Fique de olho nas tendências do mercado e ajuste seus negócios de acordo. Isso ajudará a garantir que você esteja sempre à frente da curva e seja capaz de capitalizar novas oportunidades à medida que elas surgirem.

#5. Como cortar custos sem afetar a qualidade ou o serviço?

Agora que você sabe o que fazer quando suas vendas começarem a cair, é hora de agir. A primeira etapa é identificar áreas nas quais você pode cortar custos sem afetar a qualidade ou o serviço. Isso pode exigir um pouco de criatividade de sua parte, mas é importante encontrar maneiras de reduzir despesas para que você possa continuar operando enquanto as vendas estão em baixa.

Um lugar onde você pode procurar economia de custos é em seu orçamento de marketing. Se você está gastando dinheiro com publicidade paga, agora é a hora de reavaliar suas campanhas e ver se há alguma área em que você possa reduzir sem sacrificar o alcance ou os resultados. Você também pode considerar a redução ou a eliminação de outras despesas não essenciais, como viagens, material de escritório, etc.

A chave é encontrar maneiras de reduzir despesas sem afetar a qualidade do seu produto ou serviço. Ao seguir essas etapas, você estará em uma posição melhor para enfrentar a tempestade até que as vendas comecem a se recuperar novamente.

#6. Quando começar a descontar ou promocionar produtos?

Existem algumas escolas de pensamento diferentes quando se trata de descontos. Algumas pessoas acreditam que você nunca deve descontar seus produtos, pois isso treinará seus clientes a comprarem de você apenas quando você tiver uma venda. Outros acreditam que os descontos podem ser uma poderosa ferramenta de marketing para atrair novos clientes e impulsionar as vendas em períodos lentos. A verdade é que não há necessariamente uma resposta certa ou errada — ela depende da sua empresa, dos seus produtos e da sua base de clientes. Se você decidir oferecer descontos, certifique-se de que eles sejam estratégicos e atenciosos. Oferecer descontos arbitrários apenas para oferecer uma venda não fará muito para melhorar seus resultados financeiros ou atrair novos clientes. Mas se você criar promoções direcionadas com metas específicas em mente, os descontos podem ser uma forma eficaz de atingir essas metas.”

#7. Os prós e os contras de usar o preço como ferramenta promocional?

Quando suas vendas começam a cair, pode ser tentador oferecer descontos ou outras promoções de preços para estimular a demanda. No entanto, existem alguns prós e contras em usar o preço como uma ferramenta promocional que você deve ter em mente.

Pelo lado positivo, oferecer um desconto pode ajudar a atrair novos clientes que talvez não tenham considerado seu produto antes. Além disso, se cronometrada corretamente, uma venda também pode ajudar a eliminar o excesso de estoque. No entanto, por outro lado, os descontos podem corroer o valor percebido de sua marca e canibalizar as vendas com preço integral. Se você decidir prosseguir com uma venda ou promoção, considere cuidadosamente quando e como executá-la.

#8. Como criar promoções de vendas eficazes?

É hora de reavaliar sua estratégia de vendas. Quando suas vendas começarem a cair, o primeiro passo é analisar sua estratégia de vendas atual. Você está fornecendo valor suficiente? Seus preços são competitivos? Se você não tiver certeza, agora é a hora de fazer uma pesquisa de mercado e descobrir.

Depois de entender o que pode estar causando sua queda nas vendas, é hora de começar a pensar em como você pode mudar as coisas. Uma forma eficaz de impulsionar suas vendas é com uma promoção ou venda. Oferecer descontos ou cupons pode ser uma ótima maneira de atrair clientes que estão em dúvida sobre como fazer uma compra.

Apenas certifique-se de que suas promoções sejam bem planejadas e executadas. Caso contrário, você pode acabar fazendo mais mal do que bem. Promoções mal concebidas podem rapidamente consumir seus lucros, por isso é importante garantir que todas as ofertas promocionais que você publicar sejam cuidadosamente criadas e realmente ajudem a aumentar seus resultados financeiros.

#9. Outras formas de aumentar as vendas

Outras dicas para você aumentar suas vendas através dos Marketplaces são essas aqui:

• Central de promoções: As centrais de promoções dos Marketplaces são fundamentais para quem precisa aumentar suas vendas, nesse canal você consegue colocar itens em promoção e alguns deles em parceria com os Marketplaces. Isso eleva suas visitas orgânicas já que o Marketplace vai reposicionar seu anúncio para uma posição melhor que a atual.
• Fullfilment: Inserir seus produtos dentro das malhas logísticas dos Marketplaces também vão aumentar as suas vendas, hoje todas os grandes Marketplaces do Brasil já possuem sistema próprio de Fullfilment onde o Marketplace se responsabiliza por toda a gestão pós-venda do seu produto, e produtos dentro de Fullfilments podem vender até 5x mais comparado aos mesmos produtos fora desse sistema logístico.
• ADS: Pagar para aparecer nos melhores resultados é uma opção imediata para quem deseja aumentar suas vendas rapidamente, lembrando que essa estratégia a longo prazo é muito assertiva. Os Marketplaces oferecem algoritmos inteligentes que otimizam suas campanhas conforme os anúncios ficam no ar, em outro post no nosso blog vou me aprofundar sobre isso.

Espero que tenhamos te ajudado e se precisar de qualquer coisa, acione nosso time de Consultores e agende uma Consultoria Gratuita hoje mesmo.